清華總裁班報(bào)道

本文為金融EMBA 2015秋季班學(xué)生、五星控股集團(tuán)董事長(zhǎng)汪建國(guó)在“引領(lǐng)變革、洞見(jiàn)未來(lái)”清華五道口金融EMBA 2017新年思想?yún)R上的發(fā)言

歲末年初，我們每個(gè)企業(yè)家都有一件非常重要的事情要做，也就是給新的一年制定一個(gè)新的目標(biāo)，正如王健林講的要做首富先要定一個(gè)小目標(biāo)。因?yàn)槲沂沁B續(xù)創(chuàng)業(yè)，我給我的企業(yè)定的目標(biāo)通常都比較高。六年來(lái)，我平均定的目標(biāo)都是保持了60-70%的增長(zhǎng)，為什么要保持這樣的增長(zhǎng)，因?yàn)槲衣?tīng)過(guò)一句話，也踐行這個(gè)結(jié)論。這個(gè)結(jié)論就是：未來(lái)的商業(yè)一定可以能夠?qū)崿F(xiàn)指數(shù)增長(zhǎng)，既然未來(lái)的商業(yè)能指數(shù)級(jí)的增長(zhǎng)，那么我們現(xiàn)在的商業(yè)，現(xiàn)在的新興的商業(yè)，也應(yīng)該可以維持一個(gè)高增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。

我跟團(tuán)隊(duì)講，沒(méi)有現(xiàn)在哪里有未來(lái)，從現(xiàn)在開(kāi)始，我們必須一步一個(gè)腳印，保持一個(gè)增長(zhǎng)的速度，所以在2015年我提出“1516”的年度增長(zhǎng)目標(biāo)，也就是說(shuō)2015年要實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模同比增幅50%，經(jīng)營(yíng)效益同比增幅是60%。

2016年我提出“1618”，也就是說(shuō)2016年經(jīng)營(yíng)規(guī)模有80%的增長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)效益有60%的增長(zhǎng)，17年我們提出“保7增8”，規(guī)模同比增幅必保70%，爭(zhēng)取80%的增長(zhǎng)，效益能翻倍，這樣的一個(gè)目標(biāo)。

這樣高的目標(biāo)如果用線性思維，用傳統(tǒng)的做法很難實(shí)現(xiàn)，只有改變。我是五星電器的創(chuàng)始人，大家可以并不太理解。大家可能了解解張近東（創(chuàng)辦的蘇寧電器），了解黃光裕（創(chuàng)辦的國(guó)美電器），我（創(chuàng)辦的五星電器）是老三。老三是不太好做的，2009年我把五星電器賣(mài)給美國(guó)百思買(mǎi)集團(tuán)，我重新創(chuàng)業(yè)，在不同的領(lǐng)域，不同的市場(chǎng)進(jìn)行探索。

我第一選擇的是農(nóng)村市場(chǎng)，做了一個(gè)品牌，叫匯通達(dá)。把農(nóng)村的夫妻老婆店聚集到一個(gè)平臺(tái)上，用新興的技術(shù)給他們連接，同時(shí)也給他們賦能。特別在每一個(gè)鄉(xiāng)村，我都建立信息點(diǎn)，把農(nóng)民哪一家結(jié)婚，哪一家買(mǎi)電器，輸入我的信息系統(tǒng)，給夫妻老婆店準(zhǔn)確的訂單。我們不僅給前端獲取顧客，中端后端的CRM、ERP等等系統(tǒng)都是我的。這樣一來(lái)使前端的鄉(xiāng)村店不用備貨，使用公交化物流當(dāng)天賣(mài)的貨，當(dāng)天送給他。我們做好供應(yīng)鏈管理。我們用短短的五年時(shí)間，我們?cè)?萬(wàn)個(gè)鎮(zhèn)連接了58000個(gè)會(huì)員店，這是我創(chuàng)造的第一個(gè)商業(yè)模式和品牌。

第二個(gè)是母嬰細(xì)分市場(chǎng)，叫孩子王。孩子王在線下開(kāi)大店，在萬(wàn)達(dá)這樣的城市綜合體里面，平均面積在5000㎡左右。把商品和服務(wù)融合在一起，線下線上融合起來(lái)，線上用互聯(lián)網(wǎng)做到千人千面，做到隨時(shí)隨地。線下盡可能的做體驗(yàn)，讓顧客能互動(dòng)，享受到極致的體驗(yàn)。

第三是消費(fèi)升級(jí)，圍繞家庭的消費(fèi)升級(jí)。家庭的小空調(diào)一定會(huì)改成中央空調(diào)，南方的冬天一定要有地暖，圍繞這些產(chǎn)品，中央空調(diào)、地暖、鍋爐、凈水、智能化這些產(chǎn)品做集成服務(wù)，我的品牌叫好享家。

通過(guò)這幾年在不同的領(lǐng)域，不同的市場(chǎng)做了這些探索和嘗試，更加驗(yàn)證了前面講的未來(lái)的商業(yè)一定可以實(shí)現(xiàn)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)，通過(guò)這些企業(yè)的繁殖和裂變，也可能會(huì)有很多新的物種。我闡述有三點(diǎn)理由。

第一，我們的商業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施正在發(fā)生革命性變化。我們?cè)瓉?lái)的商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施是靠是店鋪，倉(cāng)庫(kù)，靠的是人工?，F(xiàn)在的商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施有互聯(lián)網(wǎng)，有物聯(lián)網(wǎng)，有大數(shù)據(jù)，有云計(jì)算，也有未來(lái)的人工智能。因?yàn)檫@些商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施的變化，所以商業(yè)的發(fā)展和原來(lái)完全不一樣。我們?cè)瓉?lái)依靠省道、國(guó)道這樣的普通公路，我們現(xiàn)在有高速，高速的公路和鐵路。從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，商業(yè)的發(fā)展有這樣的基礎(chǔ)設(shè)施的變化，會(huì)有非?？斓陌l(fā)展。

我在五星電器，花了十年的時(shí)間開(kāi)了100家店，做了100億的銷(xiāo)售額。匯通達(dá)，創(chuàng)建了五年，真正的發(fā)展就四年的時(shí)候，我就連接了58000個(gè)夫妻老婆店，銷(xiāo)售規(guī)模2016年就突破了160個(gè)億，對(duì)應(yīng)的流量超過(guò)1000個(gè)億。所以說(shuō)商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施的變化給我們企業(yè)高速增長(zhǎng)提供了基本的條件。

第二，我們商業(yè)的經(jīng)營(yíng)要素也在不斷轉(zhuǎn)變。

我們?cè)瓉?lái)的經(jīng)營(yíng)要素靠廣告、促銷(xiāo)、打價(jià)格戰(zhàn)，這是我在五星電器最拿手的武器?，F(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)要素不再是這些，更多的是圍繞顧客去經(jīng)營(yíng)關(guān)系，給顧客經(jīng)營(yíng)內(nèi)容，經(jīng)營(yíng)顧客的場(chǎng)景，這些經(jīng)營(yíng)要素的變化是一個(gè)革命性的，你不可能永遠(yuǎn)做廣告，做促銷(xiāo)也是有度的，降價(jià)也是有限的，你不可能永遠(yuǎn)做下去。但是如果說(shuō)我們給顧客建立關(guān)系是無(wú)限的，如果我們給顧客提供好的體驗(yàn)是沒(méi)有天花板，如果我們給顧客做增值服務(wù)是無(wú)限的，從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)要素的變化以后，使你沒(méi)有天花板，你的發(fā)展再也沒(méi)有頂?shù)臅r(shí)候，有無(wú)限的想象空間。

孩子王為了發(fā)展用戶(hù)在懷孕媽媽建卡的地方，倒茶倒水的可能就是我們的員工。為了建立顧客關(guān)系，我每一個(gè)店一年必須要給顧客舉辦一千場(chǎng)互動(dòng)活動(dòng)，平均一天三場(chǎng)，有準(zhǔn)媽媽課堂，有新媽媽學(xué)院，有社區(qū)的媽媽活動(dòng)，使顧客的關(guān)系永遠(yuǎn)相連。為了給我們的顧客增長(zhǎng)文化，門(mén)店里上午和下午會(huì)音樂(lè)響起，由員工帶著顧客進(jìn)行全場(chǎng)舞動(dòng)，小朋友會(huì)一起跳舞，跟著來(lái)的爸爸媽媽他們也會(huì)一起跳，這是一種氛圍和文化，這是線上體驗(yàn)不到的。

我們把小朋友們編班，有“大象班”、有“考拉班”，把媽媽們組織線下社交，通過(guò)這些變革和創(chuàng)新，我覺(jué)得把簡(jiǎn)單的流量，沒(méi)有情感的流量變成有情感有粘性的關(guān)系，變成了極致的體驗(yàn)。還有我們是人客合一，重新定義了員工，所有孩子的員工，不是銷(xiāo)售員，首先是育兒顧問(wèn)，要懂得育兒知識(shí)，我們要頒發(fā)育兒師的牌照。還有顧客200個(gè)常問(wèn)的問(wèn)題，你必須倒背如流，你只有這樣，你和顧客才能建立關(guān)系，我們的經(jīng)營(yíng)要素正在發(fā)生革命性的變化，給我們新興的企業(yè)帶來(lái)的機(jī)會(huì)。

第三，商業(yè)企業(yè)的增長(zhǎng)方式發(fā)生了變化。

從企業(yè)內(nèi)部來(lái)看，我們企業(yè)內(nèi)部在原來(lái)都是中心化的，也就是說(shuō)一個(gè)火車(chē)頭帶了很多車(chē)廂，現(xiàn)在是動(dòng)車(chē)了，動(dòng)車(chē)為什么跑這么快，因?yàn)槊恳粋€(gè)車(chē)廂都有動(dòng)力。所以商業(yè)的組織到了變革的時(shí)候，更加小微化。我創(chuàng)建的第三個(gè)商業(yè)品牌好享家，我們要做集成服務(wù)商是非常難的，是裝修的前道，是家電的升級(jí)版，工期長(zhǎng)而且非常的復(fù)雜。我們的方法是把前端的事情交給平臺(tái)公司做，我們?cè)诿恳粋€(gè)城市找城市合伙人，由他來(lái)進(jìn)行“殖民”，我們幫助這些平臺(tái)公司建立虛擬組織，建立獨(dú)立經(jīng)濟(jì)人，用獨(dú)立經(jīng)濟(jì)人獲取顧客，在小區(qū)我們?cè)O(shè)立網(wǎng)點(diǎn)，有體驗(yàn)店，這個(gè)小區(qū)的保安，這個(gè)小區(qū)的物業(yè)可能就是獨(dú)立經(jīng)濟(jì)人，用顧客創(chuàng)造顧客，用這種方法發(fā)展。

從外部看，以前我們說(shuō)“有多少能力辦多少事”，現(xiàn)在“不是看你擁有多少資源，而是看你能整合多少資源”，你能不能跟更多的人合作，跟更多的人連接，我們提出用搭積木的方式，你的用戶(hù)，你的數(shù)據(jù)，你做你的核心業(yè)務(wù)，其它非核心的業(yè)務(wù)可以搭積木，有的是用我的這個(gè)系統(tǒng)和組織，有的是別人的組織，這樣的增長(zhǎng)方式已經(jīng)發(fā)生變革。

總的來(lái)說(shuō)，隨著創(chuàng)新變革，隨著互聯(lián)網(wǎng)，隨著物聯(lián)網(wǎng)這些科技的發(fā)展，對(duì)商業(yè)的未來(lái)通過(guò)我這樣的一些樣本，通過(guò)這幾年的實(shí)踐，小范圍的實(shí)踐，我對(duì)未來(lái)的商業(yè)看到希望，看到未來(lái)商業(yè)的力量。謝謝大家。